Si desea maximizar las ventas de su negocio sin reinventar la rueda, deberá considerar realizar pequeños cambios que pueden tener un gran impacto en las ventas.
Aumentar las ventas, generar ingresos y mantener un flujo de caja positivo es el nombre del juego cuando se trata de operar una pequeña empresa exitosa.
Sí, hay varias consideraciones y actividades comerciales fundamentales que también deberá abordar, pero si su caja no suena con regularidad, sus días comerciales están amenazados.
Interrogar sin piedad sus datos
Los datos comerciales se presentan en muchas formas y formatos:
- CRM
- Google analitico
- la gestión del inventario
- programa de contabilidad
- canalizaciones de ventas
- Estados de flujos de efectivo
Hay oro de ventas en esos datos, solo necesita saber cómo extraerlos.
En primer lugar, asegúrese de contar con sistemas adecuados para recopilar y agregar datos de ventas y consumidores. Utilice soluciones automatizadas y basadas en la nube siempre que sea posible para reducir el esfuerzo necesario para producir informes y obtener conocimientos.
Una vez que tenga una visión razonable de estos datos, comience a trabajar analizándolos de manera más metódica y con más regularidad.
Debería poder descubrir varios conocimientos valiosos, a partir de los cuales puede tomar decisiones sobre dónde enfocar (o abandonar) los esfuerzos de ventas:
- ¿Cuál es el producto más popular? ¿Es estacional?
- ¿Qué oferta tiene los márgenes de beneficio más altos?
- ¿A quién le vendes más?
- ¿Qué se compran comúnmente juntos?
- ¿Cómo te encuentran tus clientes?
- ¿Tiene ofertas de bajo rendimiento o de bajo margen?
Al reservar pequeñas cantidades de tiempo para escudriñar y perfeccionar su análisis de datos, encontrará que puede orientar y adaptar mejor su estrategia de ventas. Esto conducirá inevitablemente a más ventas y a una comprensión más profunda de su propio negocio.
Concéntrese en la agricultura, no solo en la caza
Muchas pequeñas empresas cometen el error de concentrar sus esfuerzos de ventas y marketing en “cazar” nuevos clientes desconocidos.
Sí, el crecimiento de su negocio se basa en la actividad de “caza”. Pero si ha abandonado sus actividades ‘agrícolas’, habrá descuidado algunas oportunidades de venta confiables, fáciles de obtener y altamente rentables.
Cultivar es cultivar lo que ya tienes: una base de clientes existente.
¿Sabía que es hasta cinco veces más barato vender a su base existente que buscar nuevos clientes?
Su base existente no solo ha demostrado su voluntad de comprarle, sino que también probablemente haya compartido sus datos de contacto con usted (si no está capturando los datos de contacto, debe intentar hacerlo).
Aproveche esta información con campañas de marketing por correo electrónico y redes sociales. Acérquese directamente a sus clientes existentes con ofertas y analice lo que compraron para sugerir ofertas coincidentes.
Ajustes a su enfoque de servicio al cliente
Las mejoras más incrementales en su enfoque de servicio al cliente pueden generar inmensos beneficios para sus ingresos por ventas. El impacto psicológico de una experiencia de cliente positiva produce un efecto potente que reverbera durante períodos de tiempo significativos y lleva a los consumidores a informar a otros sobre esta experiencia.
Vender un café es genial. Crear una experiencia ‘por encima del promedio’ que convierta una sola venta en un bebedor de café regular y leal, es un nivel de éxito completamente diferente. Piense en todas las formas en que puede crear ese tipo de lealtad a través de experiencias excepcionales para los clientes.
Haga un balance de su enfoque de servicio al cliente, de qué maneras puede:
- Cree una experiencia en línea o física más fluida con menos fricción y menos pasos, es decir, ajuste el flujo de trabajo de su cliente.
- responder a los comentarios de manera oportuna y útil
- Ofrezca “algo extra” que le permita superar a la competencia.
- recopilar y capturar activamente los comentarios de los consumidores
- Sea más genuino en su enfoque hacia la satisfacción del cliente.
- contratar (o capacitar) al mejor personal de atención al cliente
- crear un ambiente físico o social cálido y acogedor
- aumente la calidad de sus ofertas, sin sacrificar los ingresos.
Concéntrese en mejorar sus reseñas
Las opiniones y puntuaciones favorables de los clientes en línea están aumentando rápidamente en importancia. Existe un hábito creciente y extremadamente importante de los consumidores de verificar las Reseñas de Google de su empresa antes de decidir con qué competidor quieren interactuar.
De hecho, este puede ser el punto más importante de esta lista: descuide las revisiones en línea bajo su responsabilidad.
Según las estadísticas compiladas en 2020 por Review 42 :
- El 90% de los compradores leen reseñas en línea para decidir qué producto comprar.
- Casi la mitad (49%) de los usuarios piensa que la cantidad de reseñas es importante. En 2016, esa cifra era del 35%.
- Al buscar una empresa local, el 60% de los clientes consulta Google My Business en busca de reseñas.
Si tiene un puntaje de revisión promedio de menos de 4 estrellas, está en problemas. Si tiene una queja recurrente en sus reseñas, también está en problemas. Ahora sabemos que una gran proporción de consumidores filtrará activamente las empresas que reciben menos de cuatro estrellas. Úselo como punto de referencia para el éxito.
Haga todo lo que esté a su alcance para mejorar su clasificación y eliminar las fuentes de comentarios negativos. Si lo hace, sus ventas mejorarán inmediatamente.
Aumente su tamaño de ventas promedio
Al crear ventas adicionales a partir de una sola oportunidad, puede aprovechar el esfuerzo que requirió lograr que un cliente se separara del dinero que tanto le costó ganar.
Cuando cuenta los costos de adquisición de una venta y la aparente disposición de su cliente a que le vendan, puede ver el valor de las ventas adicionales y las ventas cruzadas.
Si tiene un negocio de comercio electrónico, esto se puede hacer con sugerencias de productos automatizados de “me gusta” o “a menudo comprados juntos”.
Si tiene un negocio minorista en persona, mejore las habilidades de su personal de ventas (y usted mismo) para impulsar artículos de venta adicionales con cada cliente.
